こんにちは、キャンプとマーケティングが大好きなryoです。
マーケティングって結局なんなのって感じですよね。
端的に言うと「売るための仕組み作り」と考えて良いと思います。
しかしながら、知らなくてはいけないことって多岐に渡るじゃないですか。
知っておくべき細かい手法なんかも実際たくさんあります。
今回は、まずは知っておくべきベースとなるような、これまでの『マーケティングの変遷』と求められる『最愛戦略』についてまとめています。
10分で大枠を捉えられるようにしたので、今までマーケティング業界でどんな歴史があり、今やこれからどんなことが求められるかを把握してもらい、日々の業務をスムーズに進行してください！
目次
マーケティングの変遷
これは日産自動車の高橋直樹氏が仰った分かりやすい例えなんですが、マーケティングの変遷って上記の3つの時代に分けられるんです。
そちらを一つひとつ説明していきます。
狩猟の時代
まずはマーケティング1.0と言われるような狩猟の時代です。
STP戦略でセグメントして(S)、ターゲティングして(T)、ポジションを確立すれば(P)、売れる。
狩猟のように狙って打ったら当たる時代です。
農耕の時代
次に、マーケティング2.0と言われるような農耕の時代です。
新規をとるのも大事だけど既存にリピートしてもらう方がもっと大事だということに気づき出す時代です。
ここで実際、よく言われるのがパレートの法則やニッパチの法則と言われる法則で、「2割のヘビーユーザーから8割の売上が作られている」ということです。
だから、「既存顧客が大事！RFM分析(直近性、頻度、購買額での分析)でCRM(顧客関係管理)だ！」となったという感じ。
農耕のように顧客を育てようとする時代です。
宗教の時代
そして、今がマーケティング3.0や4.0と言われるような宗教の時代。
そのブランドの持つ考え方や価値観でモノやサービスが買われる時代です。
買う＝その考え方や価値観に賛同していることの表明だったり、応援していることの表れだったりするイメージ。
エンゲージメントや熱狂、ファンベース、コミュニティなどがキーワードで、宗教のように考え方や価値観に共感してもらうことが大事な時代です。
このように、
狩猟⇒農耕⇒宗教
とマーケティングは変遷してきました。
とっても分かりやすい。日産の高橋さんは天才ですね。
宗教の時代にとるべき最愛戦略
現在とるべき「最愛戦略」を語る前に、まずはこれまでにとられてきた戦略の流れについて触れたいと思います。
「最愛戦略」は河野武さんが提唱したものです。
最高戦略が通用しなくなる
「最高戦略」とは、文字通り最高の商品やサービスを開発して売りを作ること。
こちらは今、なくなった戦略という訳ではなく、これからもずっと当たり前のベースとして企業やブランドが努力を続けていく戦略です。
しかしながら、今は「最高戦略」だけでは通用しなくなってきました。
なぜなら、市場が成熟化し、どの企業も同じような技術量を持つようになったからです。
昔は市場が成熟していなかったので、STP戦略で他社と明確な違いを出せば売れる状況でした。
現在はつく隙間もないレッドオーシャンといわれる状況。
新製品を出してもすぐに同じ技術量をもつ他社が追随し、どんどん価格は下がっていきます。
顧客にとってはどの商品も品質が高い状況。
あまり違いが分からず、どれを選んでもそれなりに満足できてしまいます。(コモディティ化といいます。)
こうなると、企業やブランドは技術競争から価格競争へ移り変わることが多くなってきます。
やがて最安戦略で価格競争に陥る
「最高戦略」で技術の違いを見い出しずらくなった企業やブランドは、やがて価格で違いを見出そうとし「最安戦略」を取り始めます。
他社より価格を下げたり、増量をしたりおまけをつけたり…
(元セールスプロモーション会社なので耳が痛い)
一時的には売れるのですが、このようなカンフル剤的な施策を定常的に行なっているとどんどんブランド価値が下がって売りにくくなってしまいます。
最安戦略での売上は、そのブランドに思い入れはなく、特に不満もないので買うような売上であり、少しでも割引等があったら他社に乗り換えてしまうような「悪い売上」です。
「良い売上」を作る最愛戦略とは
現在は「宗教の時代」。
先述の通り、そのブランドの持つ考え方や価値観でモノやサービスが買われる時代なので、顧客の感情的な部分が最も大事です。
端的にいうと、「愛されること」を目指さなくてはなりません。
顧客から愛されると、良いことがいっぱいあります。
- 最安戦略を取らなくても他社になびかず継続購入してもらえる
- おすすめしてくれ新規顧客を連れてきてくれる
- 顧客の愛に触れた社員のモチベーションアップにつながる
- ファン化のプロセスを把握でき、4Pに活用できる
このような愛ある顧客の「良い売上」こそ今後企業やブランドが獲得していくべき売上であり、それが他社との差別化となるのです。
まとめ
今はそのブランドの持つ考え方や価値観でモノやサービスが買われる『宗教の時代』であり、顧客から愛される『最愛戦略』をとり「良い売上」を獲得していくことが他社との差別化となる
さいごに
ざっとこれまでの『マーケティングの変遷』と求められる『最愛戦略』についてまとめました。
ではどうやって顧客から愛を獲得していくか。
そちらについては今後まとめていきたいと思います。
次の記事は『これからのマーケティングで意識すべきシンパシードミナントロジックとは』
ブランドの持つ「考え方」や「価値観」に共感してもらうことについて概念をまとめました。
『宗教の時代』、『最愛戦略』について理解が深まる内容となっています。
これからのマーケティングで意識すべきシンパシードミナントロジックとは
